Pengertian dan macam-macam Promotion Mix

Promotion Mix

Promosi adalah Sebuah upaya dari pemasar (marketer) dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain untuk tertarik melakukan transaksi atau untuk melakukan pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya Kombinasi spesifik dari metode-metode promosi yang digunakan untuk sebuah produk atau family product disebut dengan promotin mix (bauran promosi)

Unsur-unsur Promotion Mix :

1.     Advertising

2.     Personal Selling 

3.     Sales Promotion  (Promosi Penjualan)

4.     Public relation and publicity 

I.    Advertensi 

adalah suatu bentuk dorongan yang tidak bersifat untuk meningkatkan permintaan atas suatu barang, jasa atau lembaga penjualan melalui surat-surat langsung atau memakai media sebagai media perbandingan (William J. Shultz). Pengertian advertensi adalah suatu bentuk penyajian dan promosi yang sifatnya umum/bukan pribadi dari barang, jasa dan ide, yang dibayar oleh sponsor yang dikenal, Philip Kotler (1987).

Berdasarkan pengertian tersebut diatas maka advertensi tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :

1.      Advertensi bersifat non personal, yang berarti bahwa advertensi ditujukan kepada konsumen dengan menggunakan suatu media, sehingga antara promotor dengan target sasaran tidak dapat berdialog dengan langsung. 

2.      Advertensi mempromosikan dengan barang dan jasa. 

3.      Advertensi menunjukkan adanya sponsor yang dikenal. 

4.      Advertensi memerlukan biaya (harus dibayar).

II.   PERSONAL SELLING

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Sifat-sifat personal selling antara lain :

1.             Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih.

2.             Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.

3.             Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.

Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.

Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :

1.      Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.

2.      Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

3.      Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.

4.      Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.

5.      Servicing, yakni Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.

6.      Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.

7.      Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :

1.      Salesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.

2.      Negotiating

Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.

3.      Relationship marketing

Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe, yaitu :

1.      Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.

2.       Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar).

3.       Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam).

4.      Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.

5.      Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.

6.      Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible).

III.           Sales Promotion  (Promosi Penjualan)

Sales Promotion Merupakan suatu bujukan langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera.

Definisi promosi penjualan menurut institute of sales promotion in England : Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.

Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan.

Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3 yaitu :

1.      Fungsi. Apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut, (contoh: makanan ringan yang hanya membutuhkan waktu 3 menit untuk menyiapkannya.

2.      Citra. Gaya, prestise dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut.

3.      Manfaat extra. Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut (contoh: tambahan buku tulis gratis dan kupon potongan harga)

Tujuan Sales Promotion (Promosi Penjualan) :

1.     Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian

2.     Peningkatan frekuensi dan kuantitas

3.     Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing

4.     Membangun ‘Customer database’ dan peningkatan ingatan konsumen

5.     Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk

6.     Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship.

IV.           

Publisitas

Menurut Swastha (1999), publisitas adalah "Sejumlah informasi tentang sasaran, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawas dari sponsor".

Publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain seperti periklanan, personal selling, dan promosi penjualan. Biasanya, media bersedia mempublisitas suatu cerita apabila materinya dirasakan cukup menarik atau patut dijadikan berita.

Jika dibandingkan dengan alat promosi lain seperti periklanan, pubiisitas mempunyai beberapa keuntungan antara lain:

a)     Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca,
sebuah iklan.

b)    Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat
kabar atau pada posisi lain yang mencolok.

c)     Lebih dapat dipercaya, apabila sebuah surat kabar atau majalah
mempublisitas sebuah cerita sebagai berita, pembaca menggangap bahwa cerita tersebut merupakan berita dan berita umumnya lebih dipercaya daripada iklan.

d)    Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa dipungut biaya.